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    通化仁民藥業首屆全國營銷大會會議紀要

    上傳時間:2018-07-25 被閱讀:4446次

    2010年8月3日至4日,通化仁民藥業股份有限公司,在公司本部吉林省通化柳河召開了全國首屆營銷大會,公司董事長高金華女士,總經理孫灝先生出席,產業金總、營銷牟總、林總,財務王總監、欒書記等列席,商務部、新藥部、市場管理部、銷售部、服務部負責人,及全國絕大數省區經理30多人到會參加。
    會議第一項由董事長致詞,在柳河遭遇了15年不遇的洪澇災害之時,各省總秉著對企業發展的信心,從全國的四面八方趕往企業參加營銷會議表示歡迎,同時給大家介紹了企業的發展概況以及集團將給予企業強大的資金支持的無限前景。
    會議第二項由總經理致詞,新企業、新產品、新包裝、新環境、新模式、老隊伍,表達出了孫灝總經理對企業經營的決心和信心。
    本次會議以“適應現階段醫藥市場環境,將全國市場銷售模式劃分為:四塊、兩級”為主框架,進行研討。孫灝總經理與在座的全國各地省級經理本著對企業和市場高度負責的態度就本企業的9個劑型、133個品種展開了熱烈的討論。大家看到了公司強大的實力和民主化的格局,增強了信心,理順了思路。
    一、市場分類:
    孫灝總經理向各位省級經理及與會其他人員詳細闡述了醫藥市場三大銷售終端的市場模式。所謂第一終端就是各大省級、市級醫院機構,此終端占全國藥品銷售量的70%,我公司新藥產品可通過招投標的方式在此終端產生銷售;所謂第二終端為各省內各大連鎖藥店及大的單體藥店,我公司主品參棗健腦口服液、風寒感冒顆粒、鹿茸口服液、五加參蛤蚧精、風熱感冒顆粒五個產品適合運作;所謂第三終端為鄉鎮衛生院、社區衛生服務站及診所、小的單體藥店,我公司31個國家基本用藥和53個新農合品種適合運作。
    二、營銷模式:
    孫灝總經理根據現國內醫藥銷售主模式及公司現有品種資源,將我公司產品銷售模式分為四大塊:
    1、OTC產品終端銷售:
    目前我公司銷售要以OTC終端銷售為主,經過多年我們隊伍在市場中的培養、成長,各位省級經理對我們現在最為熟悉的終端銷售模式已有了很充足的經驗,這是我們的立足之本,使用現有網絡資源,使新產品快速導入市場。
    2、基藥、新農合產品招投標銷售:
    國家基本用藥和新型農村合作醫療,是國家新興的一塊市場,為國家政策最大幅度傾斜的一塊市場,也是所有廠家想要存活下來必爭的一塊重要市場,在這塊市場我公司擁有豐富的產品資源,即31個國家基本用藥產品,53個新型農村合作醫療產品。要求各省級經理負責省標、基藥、新農合產品招投標信息的搜集,并且與公司總部招標辦配合報價及點配送工作。使我公司的基藥和新農合產品進入國家重點照顧的終端銷售網絡,給大家帶來穩定持續的銷售收入。
    3、商業渠道銷售:
    商業渠道銷售這種模式,是使產品快速導入市場,快速產生銷售回款的模式?;旧峡蓜澐譃閮蓚€環節:首先生產廠家給一級商年度或季度返點,從而實現給一級商階段性的壓貨,使產品進入一級商,從而簽署年度經銷協議。然后根據一級商的覆蓋網絡,廠家找到在當地合適的二級商,廠家提供促銷政策,使協議一級商的產品分銷給二級商,二級商利用自己的網絡渠道覆蓋到終端。公司此銷售模式要求各省級經理協助配合商務部工作,也是給大家創造收入的一個渠道。
    4、新藥產品招商銷售:
    新藥產品招商銷售,是種劃區域代理銷售模式,利用代理商的網絡資源,實現穩定發展,以達到充分利用企業資源,提升新藥產品知名度。
    三、品種確定及定價原則:
    產品導入市場的初期為了支持市場銷售,更加科學合理的制定產品的價格體系,全國省級經理以討論的形式,對我公司30個終端產品從市場零售價進行反推定價。根據全國調研報告,各省級經理對每個產品各抒己見,以全員參與的形式,民主透明的氣氛下完成了初步的定價工作。
    四、管理模式:
    公司采用“兩級管理”模式,即“省級經理負責制+地級經理管理制”的模式,各省級經理對其轄區內的所有人、財、物負全部責任,且對其所轄各地辦聘用手續的真實性負全責。     為減輕省總的繁雜事務,而達到重在管理,公司銷售部將直接向各地級經理發貨。各地經理通過省總審批后由省總統一向總部傳真《要貨申請單》,銷售部與地級經理按期對賬,確保賬目明晰,避免帳物不符的現象發生。原則上要求各省按每200萬人口區域設立一名地級經理,早期不強迫、不要求上業務員。允許省級經理親自操作省內跨地區大連鎖,地總親自操跨縣連鎖,但跨省的連鎖操作各省必須上報總部,由總部統一定價和管理。各地總在當地市場必須擁有掛靠公司,如有困難,由省級經理負責協助尋找。
    五、發貨流程及費用承擔:
    1.發貨流程:
    首先由地總根據市場需求向省級經理書面提出發貨申請,經省級經理按照周轉率和在途額度審核后,簽字上傳銷售部,銷售部根據公司相關規定審核合格后向營銷經理報批發貨。
    2.發貨方式及費用承擔:
    為縮短從省辦到地辦的貨物運輸時間,支持市場銷售,公司總部在有條件的省份直接發貨到地辦掛靠商業公司,地辦如要求快運發貨,發貨費用地辦與公司各自承擔50%。
    六、會議要求:
    公司考慮大家實際情況,給省總提供了充足的時間。會議要求各省總負責將省總、地總手續(員工登記表、勞動合同、經濟擔保書)在9月1日前辦理完畢,并且在9月10日前寄到公司市場管理部,在各省總和其所轄地總的聘用手續尚未辦理完整前,公司一律不予發貨。地總保證金(3000元)在2011年2月10日前交回公司總部銷售部。
    會議結束后,大家集體參觀了車間生產一線,對產品的生產工藝、流程有了零距離的接觸,對產品的產能也有了更加全面的了解。最后董事長、總經理與眾位營銷將士充滿自信地站在辦公大樓前合影留念后到山清水秀的休閑山莊舉辦了集體聚餐和壯行酒。

    通化仁民藥業股份有限公司
    2010年8月11日
     0435-6993345 15844594178
    公司地址:吉林省柳河縣長青路50號 郵箱:609071161@qq.com 吉ICP備18004121號-1  
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